Hiệu ứng bầy cừu

Dòng người xếp hàng dài đợi mua Iphone

Hiệu ứng bầy cừu (Sheeple) là thuật ngữ dùng để chỉ tâm lý hùa theo đám đông mà không biết hậu quả sẽ ra sao và tương lai như thế nào, hoặc có thể biết mà vẫn làm vì ... ai cũng làm.

Có một thực nghiệm thú vị được Stanley Milgram tiến hành như sau:

- Đầu tiên họ cho một người đứng ở góc phố và nhìn lên bầu trời trống không trong 60 giây. Một số người đi đường đã dừng lại, họ cũng nhìn lên trời để xem người kia nhìn gì nhưng khi không thấy gì thì đa số là bỏ đi. (chắc kèm theo câu chửi “đồ điên”!)

- Lần thứ 2, họ cho 5 người làm như y vậy. Kết quả là số người dừng lại để quan sát đông lên gấp 4 lần.

- Lần thứ 3, con số tăng lên là 15 người và lúc này số người qua đường dừng lại ngước nhìn lên trời xem những người khác đang ngó cái gì là 45%.

- Lần thứ 4 với 20 người. Và có tới hơn 80% người đi đường ngẩng đầu quan sát theo. (Còn quan sát gì thì họ cũng không biết!)

Còn theo một nghiên cứu của các nhà tâm lý thuộc Đại học Leeds (Anh), con người khi ở trong đám đông thì 95% số người trong đám đông có khuynh hướng hành động theo một nhóm thiểu số chỉ chiếm khoảng 5%, mà không hề suy nghĩ, đám đông càng nhiều người thì càng dễ gây ảnh hưởng.

Thực nghiệm của Stanley Milgram là khi mọi người không biết, còn trên tôi có nói có những trường hợp biết mà ... vẫn làm. Đó là hiện tượng điển hình ở Việt Nam và nhiều nước đang phát triển khác. Nhiều cửa hàng rau hiện đang bán những loại rau phun đầy thuốc hóa học. Nhiều người bán tử tế họ nói thẳng, rau không sạch đâu, về ngâm cho kỹ. Tôi có thắc mắc chị biết vậy sao không nhập rau sạch mà bán? Thì câu trả lời là ở đây ai cũng bán rau này, nên tôi cũng bán! Hay như vấn nạn tham nhũng, văn hóa lót tay e là đã ngấm sâu vì khi được hỏi thì câu trả lời chung đa phần là “ai cũng vậy nên mình cũng vậy!”. Biết là sai nhưng cả nhiều người làm thì thành không sai, và nếu cả xã hội chấp nhận thì nó lại là ..đúng.

Qua hai ví dụ trên ta thấy hiệu ứng đám đông xuất hiện gần như ở mọi nơi có “đám đông”. Khi người ta không biết, không chắc chắn một vấn đề gì, người ta thường sẽ làm theo đám đông vì tâm lý sợ bị “mất phần” bị tụt lại so với đám đông. Và cả khi người ta biết nhưng nhiều người làm thì người ta vẫn có xu hướng làm theo.

“Hiệu ứng bầy cừu” và Marketing

Hiệu ứng bầy cừu (Sheeple) còn được biết đến với nhiều tên gọi như Cừu ngoan (để phân biệt với Cừu đen), tâm lý đám đông, tâm lý bầy đàn, hay hiện tượng Chim di trú, một hiện tượng mà chúng ta bắt gặp khá nhiều trên thị trường chứng khoán, bất động sản.

Và đây cũng là một kỹ xảo khá tốt có thể áp dụng trong lĩnh vực marketing. Ứng dụng một cách khéo léo tâm lý chạy theo đám đông có thể xoá bỏ mọi “lăn tăn”, lo ngại của khách hàng, từ đó nhanh chóng đưa ra quyết sách mua hàng. Cách này thích hợp với tất cả những người có tâm lý chạy theo đám đông.

Ưu điểm

- Xoá bỏ sự nghi ngờ, lo ngại của khách hàng, giúp khách hàng cảm thấy yên tâm hơn;
- Có thể khiến khách hàng nảy sinh tâm lý cấp bách, tức người khác đã mua rồi, chúng ta không mua sẽ rất phí;

- Lôi kéo những người khác cùng mua, tạo nên phản ứng dây chuyền.

Nhược điểm

Có thể khiến khách hàng mua sản phẩm một cách mù quáng, chỉ vì thấy nhiều người mua mà coi nhẹ việc nghiên cứu bản thân sản phẩm. Nếu sản phẩm không tốt thì lại rất dễ khiến khách hàng cảm thấy hối hận sau khi bình tĩnh trở lại, và có thể gây ra rắc rối về sau.